浅谈技术开发单位的生存方式和发展策略

内容提要：单纯从事技术开发和技术转让，在经济上入不敷出，越搞越穷——这是很多技术开发单位面临的窘境，关键是技术成果难以实现自身价值。为此笔者提出一种“复合”式的生存方式：既要开发，也要兴业；既要开发转让新技术，也要生产出售新产品。在当前经济和社会环境下，技术开发单位只有遵循这种“复合”式的生存方式，才能进入良性循环。

在技术成果转移的理论中，流行着一组公认的比例数字—1：10：100。其内涵是：假如取得实验室成果的代价是1，把这项成果工业化的投入就是10，而把工业化产品推向市场的投入就需要100。这组数字说明了把科技成果工业化、商品化的代价和难度。

无独有偶，笔者发现在科技成果转移、转化过程中的不同行为和方式所取得的回报竟然也符合这一比例数字：如果一项技术成果转让的回报是10，那末技术中介的回报充其量只能是1，而技术持有者自行开发的回报则可能超过100。也就是说，技术中介：技术转让：自行投产，三者回报的比例是1：10：100。笔者提出这一结论既不是主观臆断，也不是牵强附会，而有着大量的事实为依据。在北京，很多国家级科研院所、重点院校的横向收入中，实业收入和技术转让收入的比例大体是10：1。而且，实业收入比较稳定，技术转让的收入波动较大。北京大学、清华大学每年的横向收入高达数亿元，因为它们有北大方正、清华紫光、同方等实业集团和一系列的拳头产品。与它们在同一档次上的北京航空航天大学，有学生1.4万，教工数千人，在机电制造工艺和计算机技术领域具有很多优势，其每年横向收入仅数千万元，原因之一是科技成果内部转化率较低。该校开发办的负责人深有感触地说：没有实业不行，没有拳头产品不行。

高等院校的横向收入符合这一规律，科研院所也不例外。广州的一家研究所开发了粉末涂料技术，推广了三年，每年技术转让收入只有几十万元。后来他们自己建立了一条生产线，加工产品，每年的收入竟然突破了千万元大关。北京化工研究院的横向收入主要来自石油催化剂，他们在北京东郊有一个催化剂生产基地，生产效益非常好，简直是点石成金。北京市食品研究所每年横向收入数千万元，主要来自生产出售糕点馅、月饼馅，以及生产茶饮料的原料。他们的技术转让和推广工作非常活跃，逢会必到，走遍全国，但是技术转让的收入远远赶不上实业收入。于是就出现了一个比较的普遍现象：凡是实业搞得好的单位，日子就好过；单靠技术转让或者以技术转让为主的单位，日子就难过；绝大多数“纯中介”机构经济上难以为继，逐步走向衰亡。
产生上述现象的原因是多方面的：

（一）、经济过剩导致技术市场的萧条
当前，人们只是注意到普通商品市场的疲软，其实经济过剩早已影响到技术市场。当经济过剩波及到企业时，企业首先要压缩自身的弹性开支，技术开发和技术改造费用就属于弹性开支，在压缩范围之内，因此对技术成果的需求势必减少。市场上的产品不好卖了，上新产品的风险必然加大。有的企业老产品卖不动，新产品卖不好，所谓“不上项目等死，上项目找死”，说明了商品市场过剩使很多企业陷入进退两难的境地，技术成果转让受到很大制约。很多科技开发单位说，今年的技术市场是“只开花不结果”——举办的活动不少，参加的人数不少，签署的意向书也挺多，但是真正落实的项目不多。

（二）、银行惜贷使项目资金难筹

不仅发展高科技产业有风险，任何企业上新项目，或者进行技术改造，都是有风险的。那么风险由谁承担呢？当前，坏帐率较高已经危及银行自身的生存，在存贷比很高的情况下，银行放贷把安全性摆在第一位，放贷过于谨慎，放贷条件近乎“苛刻”，审批手续也更复杂。大中型国有企业因为负债率高和效益不好难以拿到贷款，中小企业尤其是乡镇、私营企业由于缺少担保也很难获得贷款。大企业可以通过股票上市向社会筹集资金，然而，发行股票谈何容易，需要数百万元的活动资金以及几年的时间，中小企业无法挤上这个独木桥。经济改革的代价由主要企业承担，技术成果转移、转化的绝大部分风险也由企业来承担，一部分企业不堪重负，吸纳新技术、新项目的积极性和能力必然下降。

（三）、传统观念使技术成果难以实现自身价值

中国企业乃至整个社会存在着重硬件轻软件的传统观念。企业家花钱盖厂房，买设备，买原材料，甚至买轿车，都觉得摸得着，看得见，物有所值，心里踏实。但是若用来买技术，买软件，就觉得不踏实，甚至不合算。企业家在技术洽谈时，总是千方百计压低技术价款，有的甚至想无偿使用技术或无偿获得技术服务。其实不仅企业家，社会各阶层都是这样。人们愿意花钱买品牌微机，但是不愿花钱买正版软件，于是造成盗版横行。前几年，技术市场管理粗放，一部分企业吃亏上当，技术市场威信下降，给人们某些造成错觉。再加上某些领域成果过剩，竞争激烈，使技术价格走低。笔者所知的一家技术开发公司某技术项目，1996年转让一次，得转让费20万元；1997年转让5次，转让费共15万元；1998年也转让5次，转让费才1.5万元。技术价格直线下降。

技术贬值，技术成果和技术服务通常只取得最低价格，这是技术市场的较为的普遍现象。实际上，很多技术成果在交易过程中很少能收回其“全成本”。技术成果的上游研究成果通常是计划经济时期国家投资取得的，这些上游成果常常被无偿使用，也常常无偿流失。现在，相当一部分技术成果在作价时，只计入了开发成本，而没有考虑“全成本”。至于，技术成果转移后的经济效益，由于市场波动和企业对于市场把握能力不一，更是难以确定。技术作价，既不是依据成本发，也不是依据效益法，而是自由议价，价格起伏波动范围很大，多数成果最终落在很低的价位上。有人说，这是黄金卖了个“黄铜的价钱”，甚至是“黄土的价钱”。上面提到过的北京化工研究院有一项N催化剂技术卖给美国某公司，技术转让费高达1500万美圆。实现这样高的技术价格，在国内不仅办不到，而且是根本难以想象的。技术成果转让以及技术服务的低回报率，使技术开发单位难以较快收回开发成本，更难以积累发展资金。很多单位技术开发投入减少，甚至停止了新的投入；有的难以维持自身的生存——连吃饭也成问题了。其结果，很多技术成果因为投入不足，其可靠性、完善性和成熟程度大打折扣，技术上游的研究活动就更受影响。现在，技术开发单位开出的可转让项目清单越来越长，但是成熟可靠项目却越来越少。

（四）、外国技术挤占了国产技术的市场空间

很多企业为了加快发展和取得竞争优势，直接从国外引进技术，从宏观上加快了经济发展。但是也存在不少问题，一是大量的重复引进，二是重引进轻消化。我国用于消化、吸收、仿造、改进外国技术的投入比例，比日本、韩国低得多。这不仅造成巨大浪费，而且减少了国内技术开发单位的经济收入和市场空间，造成了国内技术开发能力的闲置。人们常讲保护、扶植民族工业，但是几乎没有人注意保护国内的技术开发能力，其实它正是民族工业的核心力量。在一些行业中，引进技术和发展国内技术两层皮，互相脱节，土的土，洋的洋，很难互补和融合。

（五）、传播“瓶颈”影响技术推广

技术信息传播的瓶颈依然存在。大量的好项目长期找不到婆家，很多执币待购的企业家找不到理想的项目。一是手段比较落后，主要靠开会和熟人口头传播，技术信息的传播速度和覆盖面都很有限；二是信息空间混乱，受到虚假信息和假冒伪劣技术的污染；三是中介机构难以发挥应有的作用，很多企业和地方政府仍然得不到必要的咨询服务，发展和建设存在很大盲目性。上述问题的存在，使的技术方推广成本和企业寻求技术的成本都加大了，科技成果转移的概率降低，周期延长了。

（六）、技术开发投入不足，浪费不小

笔者以为，从宏观上讲还有一个重要原因，即国家和企业用于技术创新的投入太少，而且使用不当。我国企业的技术开发费用只占销售额的1.4%，发达国家有的产业达到10%。我国分配技术创新资源的机制，计划经济色彩仍然很浓，被企业和地方政府当成“唐僧肉”，浪费很大。

总之，“1：10：100”这个比例显然不尽合理，技术中介和技术开发活动所取得的利益份额太少，制约了技术成果的开发、研究和转化。造成这一比例的原因很多，有些是深层次的，不是一下子就可以解决的。

笔者不想就上述原因展开讨论，只是就技术开发单位的生存方式提出几点建议。

（一）、自主开发产品

技术开发单位把自己的技术成果产业化，显然拥有一系列的优势。首先可以省去技术转让费；其次是技术力量雄厚；第三是有些实验设备、中试设备可以直接用于生产；第四是由于技术领先而形成市场垄断；第五是后续开发能力强。因此新产品上马的成本低、周期短、风险小，可能取得高额利润。技术成果产业化的难题的资金、市场，以及经营型人才。这几个问题解决了，产业化不难实现。
技术成果产业化之后，一方面滚动发展，一方面研制系列产品。当一种产品进入成熟期，还可以考虑转让出去，由于市场看好，技术成熟，项目的吸引力、说服力，以及转让的概率大为增加，还能够获得较高的转让费和技术服务费。技术成果产业化过程中，能够从生产和销售中得到大量信息，反馈给科研工作，同时能够造就懂生产、懂市场的综合性人才。

从眼前利益上讲，把自己的技术成果产业化，是技术开发单位的重要财源，是走向富裕和繁荣的一条通途。从长远看，一部分科研单位转变成科技型企业，具有极强的技术创新能力和市场竞争能力，既出产品，又出成果，对国民经济的贡献不可限量。

（二）、与企业密切合作

前几年，技术转让与技术服务的形式，以“我卖你买”的一次性交易为多，技术入股以及其它长期合作的方式较少，而且执行情况不理想。随着经济体制改革和市场形势的变化，激烈的市场竞争使得企业家和科学家都变得更加理智。首先是企业认识到与科研单位长期合作的必要性；其次是技术方期求稳定的转让渠道和收入来源；第三是现代企业制度渗透到技术合作之中，职务股权和技术股权得到认可和尊重。当前技术市场的一大景观就是科研单位和企业，以及地方政府的长期、全方位合作。北京航空航天大学以部分知识产权换得了北京城乡贸易集团7000万元的股权，又和广西、宁夏自治区政府签定了长期合作协定。类似的例子不胜枚举。由于内部、外部条件的不同，这种合作的“可持续性”增强了，成功率将会提高。

（三）、实行股份制改造

技术开发单位的生存和发展与其内部机制密切相关。南方沿海地区的某些科研单位把一部分项目，或者一部分实业实行股份制改造，向社会募集资金，允许本单位职工优先参股，。通过股份制改造，增强自身经济实力，改善职工福利，增强凝聚力，留住技术骨干。实践证明，科研单位进行股份制改造好处不少，可以作为求生存、求发展的一种办法。

（四）、加强技术营销工作

“酒好也怕巷子深”，技术营销十分重要。各个技术开发单位开展技术营销工作的情况差别很大，效果也大不相同。主要问题，一是重视不够，二是投入不足，三是方法、手段落后，四是坐等上门，五是官僚主义和机关化作风。前一段机构改革，有的科研单位干脆把开发办砍掉了。从严格的意义上讲，现代营销科学还没有渗透到我们的技术成果推广工作中来。倒是一些个体、私营的技术开发单位在营销上更胜一筹，在宣传推广上手段新、力度大，效果好。一些普普通通的项目（有些大单位可能根本看不上眼），推广者文化不高，有的没有技术职称，每年竟然能转让几十次，上百次。很多名牌大单位、高级专家的优秀成果却转不出去，怨谁？

1999年和2000年是我国科技体制改革年，技术开发单位面临更多的机制和挑战。谁是新世纪的强者和胜者？让我们孜孜以求地思考和实践。