从细节中找“卖点”
　

　　市场在发展，人们的消费需求也随之表现多样性，企业如果还一味在扮演“普通服务的角色，为消费者提供几乎是无差别的服务，那么企业的市场只能越做越小，直至走投无路。市场中存在着成千上万的消费者并分散于不同的地区，他们的需求及欲望千差万别，只要挖掘出这些资源，就如同找到了兴旺的源泉：如东京有一家贸易公司有一位小姐专门负责为客商购买车票。她常给德国一家大公司的商务经理购买来往于东京、大坂之间的火车票。不久，这位经理发现一件趣事，每次去大坂时，坐位总在右窗口，返回东京时又总在左窗边。经理询问小组其中的缘故。小姐笑答到：“车去大坂时，富士山在您右边：返回东京时，富土山已到了您的左边。我想外国人都喜欢富土山的壮丽景色所以我替您买了不同的车票。”就是这种不起眼的细心事，使这位德国经理十分感动，促使他把对这家日本公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。他认为。在这样一个微不足道的小事上，这家公司的职员能够想得这么周到，那么，跟他们做生意还有什么不放心的呢？确实如此，细节都注意到了，还有什么大事做不好呢？这正是“一滴水珠能反映出太阳的光辉”再如：北京蓝岛大厦日前在寸土寸金的营业空间里增设存衣处，这个细节的小举措，表明了蓝岛人敏锐的市场判断力。随着超市连锁店的普及，逛大商场购物的第一功能优势逐步衰弱，代之而起的更多是休闲娱乐，所以营造舒适便捷的购物环境，成为大商场的竞争焦点，细节竞争成为商战的主题。餐饮业在北京像时装一样频繁更换追逐新潮成为餐饮营销的时尚，而烧鹅仔却独树一帜在细节竞争上猛下功夫，从率先推出透明式厨房到新进大堂贴出的服务承诺；鱼蔬菜烹制前保证浸泡10分钟；决不用炸过的油炒菜等等。烧鹅仔从细节竞争上这多年来诠释出吃得美味吃得健康的餐饮新理念。
　　见微知著，商家如果对消费者的个性、偏好及潜在需求能够挖掘细分到“精深”处，就可以投其所好，提供令消费 者满意的产品和服务，商家自然也会从中实现锁定顾客和扩展市场的目标。不仅商业、服务业如此，就是成熟的家电和通讯产品的竞争优势，也更多地体现在细节上，因为随着研发、制造、营销分工日益清晰，产品在核心技术、成本、质量上的差距逐渐缩小，争夺空间不大，竞争的优势更多地体现在品牌的细节上，如手机的款式设计、功能开发；家电的维修及时服务的承诺，正是这些微不足道的细节左右了消费者的购物选择，也决定了这些产品的销售量。如上海市场最近出现了一种迎合消费者需求的“手机临时充电器”。消费者只需往机器里投一元硬币，充电5分钟，手机就可以使用4个小时左右。手机带给人们的方便主要在于它的移动性，但其必须随时补充电量的特点却给不少人带来不便，于是手机临时充电器就找到了市场卖点。细节、微小而细致。在商业竞争从来不会咤诧风云，也不像疯狂促销策略，立竿见影地使销量飚升；但细节竞争。如春风化雨润无声。在成熟的产业中，大刀阔斧竞争已失去优势，如降价并不能做大市场，而细节上的竞争却永无止境，一点一滴的关爱、一丝一毫的服务，都将铸就消费者对这个品牌的信念。企业经营者如能及时地发现并细致地分析这一变化的性质与程度，就能在激烈的市场竞争中开拓出稍纵即逝的新市场机遇，为企业的发展开辟一片新天地。